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¿Si estuviera enfermo del corazón se trataría con un médico amateur?

6 de marzo 2017

Jorge Bullemore
Director Académico Diploma en Dirección Comercial y Ventas

Por supuesto que la respuesta común a esta pregunta es “no”, o un “cómo se te ocurre”. Cuando una persona enferma -o peor aun- gravemente se enferma, buscará al mejor especialista al que pueda tener a su disposición.

¿Qué impactos le puede generar una enfermedad cardíaca? El corazón humano cumple la función de bombear la sangre para que ésta circule por todo el cuerpo. A diferencia de otros órganos tales como las amígdalas, el bazo o incluso el estómago, no se puede vivir sin corazón. Es un órgano clave para la vida del ser humano (y de cualquier ser vivo).

A estas alturas se preguntará qué tiene que ver la biología humana con una columna dedicada a las áreas comerciales y de ventas. La mayor parte de los expertos consideran a estas áreas como claves para las organizaciones modernas. Sencillamente una empresa no puede vivir sin clientes, por lo que las ventas son el músculo que mueve a las organizaciones y dan sentido a sus existencias.

La formación de un cardiólogo exige al menos 10 años de preparación: licenciatura, y doctorado en la escuela de medicina, más el aprendizaje de la especialidad. A su vez, cientos de horas de residencia clínica y mucha preparación adicional a través de congresos de especialistas. Es sin lugar a dudas una de las profesiones que exige más esfuerzo y dedicación.

Si en su empresa hay problemas “al corazón”, o mejor dicho dentro del área comercial, ¿confiaría en una persona (o consultora) que no tenga la formación y experiencia mínimamente necesaria? La lógica indica que no.

¿Cuál es la formación y experiencia adecuada para ser un buen consultor en ventas?

A nuestro juicio se requiere tener una carrera de base relacionada a los negocios, o comercio, tal como administración de empresas o ingeniería industrial. Además, es preferible contar con estudios de postgrado o postítulo, idealmente una maestría y por qué no -cursos en el extranjero (y en buenas universidades).

No bastará con leer algunos libros relacionados al tema, se trata de conocer con la mayor profundidad posible temas tan disímiles como planificación comercial, estrategia de ataque al mercado, incentivos, liderazgo, y/o técnicas de ventas, entre muchos más. Así entonces la formación del consultor tardará años, y quizás décadas.

En relación a la experiencia, un buen consultor necesariamente debe que “tener calle”, esto significa haberse desempeñado como vendedor, jefe de ventas y/o gerente comercial. El objetivo es conocer de primera fuente las problemáticas comerciales desde las trincheras y en todos los niveles. En este sentido no es condición suficiente el solo haber sido vendedor, pues las experiencias que se adquieren en el tiempo como jefe de ventas o gerentes son completamente distintas a las de un vendedor. De hecho implican competencias totalmente diferentes.

Un buen cardiólogo no trabaja solo, tiene un equipo profesional que lo apoya: anestesistas, enfermeras, arsenaleras, personal administrativo. A su vez, trabaja con otros colegas de múltiples especialidades para así ayudar a sanar a su paciente. De tal manera que el consultor comercial no puede ser un “lobo solitario”, sino que formará equipos con profesionales de las más amplias disciplinas tales como marketeros, expertos en inteligencia de negocios, psicólogos laborales, estrategas, entre muchos otros.

Pero, ¿qué funciones realiza un cardiólogo y cómo se pueden homologar hacia las áreas comerciales y de ventas?

Un buen médico cardiólogo comenzará realizando un buen diagnóstico de la enfermedad, y para esto se vale de metodologías científicas comprobadas, además de su experiencia, y por que no decirlo, de su intuición.

En el caso de las empresas debiera ocurrir algo similar. Un buen consultor realizará un diagnóstico en base a metodologías probadas y usando sus años de experiencia.  Un consultor que solo use solo su intuición para diagnosticar problemas difícilmente hará un buen trabajo, y lo más probable es que se equivoque en sus apreciaciones. En este sentido, un diagnóstico errado puede ser fuente de un tratamiento errado, y por supuesto eso puede ser peor remedio que la enfermedad en sí misma.

Un cardiólogo profesional conoce y ha practicado una gran cantidad de tratamientos, además estará en la frontera del conocimiento por lo que siempre buscará ofrecer la mejor solución a las enfermedades de sus pacientes. El consultor de ventas profesional no sólo se preocupa (y ocupa) de su formación, sino de conocer los nuevos hallazgos científicos relacionados a esta materia. Por ejemplo, en tendencias como lo han sido la transformación digital, o los cambios en enfoques respecto de los incentivos que realmente motivan los comportamientos esperados.

Por último -y no menos importante- cuando un paciente se ha recuperado de su enfermedad el especialista médico se preocupa de hacer un seguimiento al estado clínico y en hacer las recomendaciones necesarias para que la cura sea prolongada y definitiva. En ese sentido un buen consultor realizará periódicamente gestiones para medir el impacto de sus intervenciones en el cliente, y de buscar siempre una mejora continua.

En síntesis, para grandes problemas se requiere disponer de los especialistas competentes, y adecuados, y de ninguna forma ponerse en las manos de personas (o consultoras) que no tienen los conocimientos, formación o experiencia, pues el remedio puede resultar más caro o peor que la enfermedad.

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