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¿Por qué la venta no debería considerarse un arte?

14 de marzo 2017

Para Juan José Irigoyen, descubrir que la venta no es un arte es “un quiebre de paradigma”, que abre las posibilidades a desarrollar una nueva habilidad. Y es esto lo que trata de plasmar en su libro “Vender no es un arte”, que en su segunda edición entrega una reinterpretación más ontológica, utilizando en ella las distinciones de actos del habla y los ciclos básicos de la coordinación entre seres humanos para potenciar el tema de la gestión comercial.

Según el también Químico de la Pontificia Universidad Católica de Chile y MBA de la Escuela de Negocios IEDE, la publicación está dirigida a aquellos que buscan aprender a vender, aumentar sus ventas o dirigir exitosamente un equipo de ventas. “Les ayudará a predecir el éxito comercial y a hacer las preguntas adecuadas para entender las preocupaciones de los clientes y así poder hacerles oferta de valor de una manera metódica. Es un espejo para el lector para reconocer que necesita mejorar, para que revise y chequee su metodología, habilidades, hábitos, actitudes y emociones frente a la venta y la gestión comercial”.

En ese sentido, y como antesala a la presentación oficial del libro el próximo 30 de marzo (Auditorio Price FEN. U. de Chile), compartimos con ustedes algunos de los insights más importantes que se pueden recoger en las más de 190 páginas, y que te ayudarán a mejorar tus procesos de ventas.

1. La venta es una actividad humana, de relaciones entre personas, por lo que el desarrollo de habilidades es la piedra angular para el vendedor.

2. Se debe tener un producto o servicio que cubra una preocupación, necesidad o deseo.

3. Los vendedores deben ser congruentes entre lo que se cree, dice y hace, además de aprender a hacer promesas. Eso les permitirá mantener sus valores en alto en cualquier punto crucial que presente el mercado.

4. Para aprender cualquier cosa, entre ello a vender, se necesita cuatro acciones básicas; reconocer que no sabemos, encontrar a alguien que nos enseñe, practicar lo que se está aprendiendo, tener clara las cuatro etapas del aprendizaje (incompetencia inconsciente, incompetencia consciente, competencia consciente, competencia inconsciente).

5. Hay buenos vendedores que facturan US$100.000 por año y se sienten contentos y fluyendo. Sin embargo, hay otros que venden varios millones de dólares por año, también sintiéndose en flujo, la diferencia está en que los últimos han logrado desarrollar su habilidad y sus conocimientos para desafíos cada vez mayores.

6. No todos los vendedores han sido entrenados en el tema de la negociación del cliente, y claramente no todo cliente potencial nos va a comprar, por lo que el vendedor debe estar preparado para recibir un número importante de negativas.

7. La resiliencia es una característica básica de todo vendedor, por lo que saber sobreponerse al fracaso temporal y al manejo del golpe por la negación del cliente, es clave en las ventas.

8. Un vendedor promedio debería visitar al menos dos clientes diarios. Dos conversaciones diarias sobre los mismos productos con clientes más o menos similares. Esto implica diez conversaciones similares en la semana o 40 conversaciones en el mes.

9. Para poder vender, debemos entender las motivaciones de nuestro clientes, no las nuestras. Hay gente que se siente motivada por impulsos proactivos y otros por impulsos reactivos.

10. No puedes partir una venta preguntando si tienen problemas directamente. Debes ir poco a poco avanzando para detectar sus preocupaciones reales y de estas obtener oportunidades de negocios.

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