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Priorizando las relaciones a largo plazo: desafíos 2021 para las empresas industriales

No es novedad que la pandemia nos ha obligado a reinventarnos, no solo en nuestra vida cotidiana, sino también en ámbitos laborales donde las relaciones entre empresas han migrado de formatos presenciales a digitales, lo que ha desafiado a las áreas comerciales y técnicas de empresas industriales a descubrir cuál o cuáles son los canales más efectivos para transmitir su discurso, el cual no necesariamente debe ser igual que a los formatos convencionales.

LinkedIn: una oportunidad en crisis

Andrés Vidal, Director Ejecutivo del Centro de Marketing Industrial (CMI) FEN U Chile comenta que, según el estudio Covid B2B, 2020 del CMI, el principal desafío que enfrentarán las empresas este año, es fortalecer la relación técnico-comercial entre empresas a través de canales digitales, considerando que el distanciamiento social permanecerá presente al menos ¾ partes del presente año y no es recomendable abandonar la comunicación si se desea avanzar en las relaciones a mediano y largo plazo.

De esta forma, asegura que, para fortalecer la gestión entre empresas, emerge dentro de las alternativas más directas LinkedIn, una red social que cada vez se fortalece más para ser una contribución a las relaciones B2B, que de ser bien utilizada siempre creará beneficios para los profesionales y marcas representadas.

¿Cómo sacar provecho a LinkedIn?

El experto argumenta que el grado de utilidad que los profesionales obtengan de LinkedIn dependerá de tres factores inicialmente: interacción, contenido y periodicidad. De esta forma, la idea es promover la participación activa de los profesionales de las empresas proveedoras, si es que se desea mantener una posición en la industria al menos igual a la alcanzada pre-pandemia.

“Dicha participación debe combinar la interacción permanente con prospectos, clientes y actores relevantes de la industria, a través de comentarios constructivos en publicaciones, gestión o generación de contenido de interés del público objetivo que la organización desea cautivar, no directamente comercial sino más bien compartiendo conocimiento de utilidad para el sector, donde finalmente la frecuencia jugará un rol clave, ya que solo de esta forma se logrará crear un posición de marca en la industria objetivo, a través de redes sociales que permiten crear una percepción de referencia de la industria por parte de los clientes”.

Finalmente, para complemento de lo anterior, según cifras del Centro de Marketing Industrial (Estudio RRSS 2021) en promedio los profesionales del sector B2B utilizan las redes sociales 120 minutos diarios, en mayor medida después de las 19.00 horas, tiempo destinado durante la semana principalmente para informarse y conocer sobre proveedores claves, donde más del 60% cree que es importante que sus proveedores le informen y/o tomen contactos con ellos a través de redes sociales, de las cuales declaran a LinkedIn como su red social favorita para fines laborales con más del 80% de las preferencias.