Curso Conducente Gestion de ventas en mercados B2B

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Cuerpo docente

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Este curso aborda las temáticas claves de gestión de equipos de ventas consultivas, generalmente empleada en negocios B2B o en mercados industriales de venta compleja. El enfoque del curso se inicia en una visión de cómo la estrategia comercial determina la estrategia de ventas y sus tácticas asociadas.

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*Los horarios publicados corresponden a la hora actual de Chile.
Puedes revisar el horario para tu país haciendo click aquí.

Descuentos y formas de pago Descargar programa (3MB)

Información Importante

*Sesiones de clases virtuales en vivo con el profesor.

Objetivos

Identificar los factores estratégicos, tácticos y operativos que determinan el desempeño de la fuerza de ventas.
Analizar de manera crítica problemáticas de gestión de ventas considerando los modelos de ventas para la creación de valor.
Comprender el Proceso de Venta desde la perspectiva del Valor.
Emplear el concepto de pirámide para administrar su cartera de prospectos, establecer mecanismos de seguimiento de los planes de venta que establezca el ingeniero de venta.
Diseñar mecanismos de dirección y control de equipos de venta, gestionar la cobertura de mercado y la retención de clientes .

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Introducción y Conceptualización
Los elementos estratégicos gestionables que determinan la efectividad de la fuerza de venta.
Los elementos tácticos gestionables que determinan la efectividad de la fuerza de venta.
Los elementos operacionales gestionables que determinan la efectividad de la fuerza de venta.

Cuerpo docente

Rony Arturo Castillo Alarcón Doctorado © en Administración de Negocios, Universidad de Chile, Chile MBA, Universidad de Chile, Chile Ingeniero Comercial, Universidad de Santiago, Chile
Ingeniero Comercial Universidad de Santiago de Chile, MBA y candidato a Doctor Universidad de Chile. Se ha desempeñado en diversos cargos de gestión comercial, tales como Producto manager en Equifax, Gerente de servicios en Entel Chile y Perú y en la compañía NEC. En la actualidad, se desempeña como Subgerente Comercial y Marketing en Inversiones Collins & Collins. Además, cuenta con 20 años de experiencia docente en la Universidad Finis Terrae, Santo Tomás y Universidad de Chile.