1er semestre 2020 | Cursos conducentes

CURSO CONDUCENTE EN GESTIÓN DE VENTAS EN MERCADOS B2B

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Este curso aborda las temáticas claves de gestión de equipos de ventas consultivas, generalmente empleada en negocios B2B o en mercados industriales de venta compleja. El enfoque de curso se inicia en una visión de cómo la estrategia comercial determina la estrategia de ventas y sus tácticas asociadas. 

Para lo anterior, se han agrupado 4 módulos que van desarrollando los conceptos, herramientas, técnicas y habilidades requeridas para mejorar el desempeño de la fuerza de venta, lo cual considera, desde los aspectos estratégicos como por ejemplo el diseño de la estructura de un equipo de ventas, hasta aspecto operacionales de como mejorar la efectividad de un vendedor en el proceso de venta que desarrollará día a día. 

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*Los horarios publicados corresponden a la hora actual de Chile.
Puedes revisar el horario para tu país haciendo click aquí.

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Información Importante

Programa en doble modalidad: debido a la situación sanitaria, es probable que este programa comience en un formato virtual con el profesor en vivo, y una vez que sea posible realizar clases presenciales, podrás optar a continuar en un formato virtual o bien retomar clases presenciales de acuerdo a la comodidad y situación de cada estudiante, siempre y cuando se den todas las condiciones necesarias para ello. 

Objetivos

  • Identificar los factores estratégicos, tácticos y operativos que determinan el desempeño de la fuerza de ventas. 
  • Diseñar estrategias de ventas, que consideren la estructura de los equipos, sus canales asociados, mecanismos de incentivos alineados a los objetivos comercial y el perfil de los vendedores requeridos 
  • Diseñar mecanismos de dirección y control de equipos de venta, gestionar la cobertura de mercado y la retención de clientes 
  • Emplear y utilizar el concepto de pirámide para administrar su cartera de prospectos, establecer mecanismos de seguimiento de los planes de venta que establezca el ingeniero de venta 
  • Dirigir y dar soporte a sus equipos de venta, con el fin de poder dirigir, controlar y direccionar los esfuerzos de venta de cada vendedor en base a criterios objetivos y medibles. Así como contar con las habilidades para participar directamente en las etapas críticas de dicho proceso.

Perfil del alumno

Se espera que el alumno sea capaz de:

  • Identificar los factores estratégicos, tácticos y operativos que determinan el desempeño de la fuerza de ventas.
  • Diseñar estrategias de ventas, que consideren la estructura de los equipos, sus canales asociados, mecanismos de incentivos alineados a los objetivos comercial y el perfil de los vendedores requeridos.
  • Diseñar mecanismos de dirección y control de equipos de venta, gestionar la cobertura de mercado y la retención de clientes .
  • Emplear y utilizar el concepto de pirámide para administrar su cartera de prospectos, establecer mecanismos de seguimiento de los planes de venta que establezca el ingeniero de venta.
  • Dirigir y dar soporte a sus equipos de venta, con el fin de poder dirigir, controlar y direccionar los esfuerzos de venta de cada vendedor en base a criterios objetivos y medibles. Así como contar con las habilidades para participar directamente en las etapas críticas de dicho proceso.

Cuerpo docente

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Contacto

José Navarrete

Ejecutivo de Admisión y Matrícula

+562 29781982 (Teléfono operativo, desviado al Ejecutivo)

Diagonal Paraguay 257, Torre 26, piso 9, Of. 903

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